“如果这辈子只能喝一种咖啡，我选择生椰拿铁。一根吸管直下去喝第一口，浓浓的椰浆味，浓香型的。椰子的清甜和咖啡的苦涩，融合在醇厚的奶香里，就很绝！”肉肉表示。

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一杯瑞幸的生椰拿铁在去年夏天火爆网络，“爆款”让咖啡品牌“吃肉”的同时，品牌背后的供应链企业也喝上了“汤”。浙江德馨食品科技股份有限公司（下称“德馨食品”）便是瑞幸供应链企业之一，得益于生椰拿铁的火热，2021年德馨食品营收上涨48%，如今要冲刺深市主板。

德馨食品的《招股书》中也揭开了中国咖啡市场格局的一角，德馨食品对瑞幸销售额上涨的同时，曾经的第一大客户星巴克退居二线。咖啡市场中，瑞幸也在过去一年疯狂扩张，成功超过星巴克，成为我国店铺数量最多的咖啡品牌。前线战场的千变万化将如何影响后方阵地？

有人说，这个世界上，没有什么是一杯奶茶不能解决的事，如果有，那就两杯。

根据灼识咨询统计数据，2020年，中国现制茶饮的消费群体达到2.5亿人，每年人均消费量为6.2杯。巨大的消费力背后，是迅速增长的市场。2015年至2020年，中国现制茶饮市场规模从422亿元增长到1136亿元，年均复合增长率为21.9%，预计2025年中国现制茶饮市场规模将达到3400亿元，未来市场前景广阔。

德馨食品也是茶饮市场的玩家之一。主营现制饮品配料的研发、生产和销售，主要产品包括饮品浓浆、风味糖浆、饮品小料等。

因此，德馨食品的上游客户主要为餐饮连锁企业、现制饮品企业等，目前德馨食品的客户群体包括百胜中国、麦当劳、星巴克、瑞幸咖啡、7 分甜、蜜雪冰城、奈雪的茶、书亦烧仙草、呷哺呷哺、宜家、华莱士、阿华田、乐乐茶、海底捞、永和大王、三只松鼠等知名品牌企业。

2019年至2022年1-6月（下称“报告期”），德馨食品对前五大客户的销售收入合计分别为2.17亿元、1.82亿元、2.87亿元和1.14亿元，分别占当期销售总额的55.16%、50.91%、54.17%和47.81%。

“这些咖啡茶饮的供应商，普遍第一大客户占公司营收10%以上，客户集中度过高和对单一客户的过度依赖的风险问题，对公司稳定发展和可持续经营都是不利的，也是公司上市后需要通过丰富产品线与客户、市场多元化来解决的问题。”IPG中国经济学家柏文喜表示。

随着人们对奶茶、咖啡的热爱，德馨食品的营收快速增长，报告期内分别为 3.93亿元、3.57亿元、5.29亿元及2.39亿元；但净利润有所波动，分别为8198万元、6748万元、9580万元及2549万元。

净利润之所以波动，是因为德馨食品面临着被下游客户降价，上游原材料涨价的局面。报告期内，德馨食品主要产品的销售价格不断下滑。其中饮品浓浆从14.39元降为12.37元，风味糖浆从10.16元降为8.21元，饮品小料从28.81元降为8.46元。

“为促进销售，公司调减部分产品单价，进行适当让利。”德馨食品在《招股书》中表示。

德馨食品的主要原材料为果蔬汁类、糖类、茶类等，前述原材料成本占公司主营业务成本的比例超过50%。果蔬汁类从10.24元/千克涨至11.78元/千克，糖类从5.01元/千克涨至5.35元/千克，茶类从43.08元/千克涨至56.89元/千克。

报告期内，德馨食品主营业务毛利率逐渐下滑，分别为42.74%、39.09%、36.97%和30.41%。

作为茶饮产业链上的企业，上下游、前后端往往都是相互影响，从德馨食品《招股书》中也能看出中国咖啡市场的格局变动。其中瑞幸与星巴克一直是行业内的头部竞争者。

2018年5月，瑞幸曾发布公开信表示，星巴克对其供应商“频繁施压要求站队”，并透露瑞幸咖啡所选供应商中很多与星巴克供应商重合。德馨食品正是重合供应商之一。

《招股书》显示，德馨食品2019年、2020年的第一大客户均为星巴克，年销售额分别为1.28亿元和0.79亿元，占当期销售收入的比例分别为32.62%、22.25%。

星巴克可以说是引领中国咖啡潮流的企业。1999年，星巴克在中国内地开设第一家门店，咖啡类饮品行业三大主要产品— —速溶咖啡、即饮咖啡、现磨咖啡逐次登场发展。自此，现磨咖啡凭借其品质、风味等方面的优势，在我国快速发展。众多连锁咖啡企业，纷纷崛起。

但在2021年，德馨食品对星巴克的销售额虽变动不大为0.7亿元，却降为了第二大客户。第一大客户变更为瑞幸，对瑞幸的销售额从2020年的2157万元变为2021年的1.26亿元，同比增长486%。

对瑞幸销售额的迅速增长则要归因于一款“爆品”：生椰拿铁。2021年4月，瑞幸推出生椰拿铁，创造了“1秒内售罄”“全网催货”的现象。据2021年财报显示，瑞幸总净收入为79.65亿元，同比增长了97.5%。生椰拿铁一个单品全年销售量超7000万杯，据测算，按照折扣价18元/杯计算，生椰拿铁在8个月就为瑞幸咖啡贡献12.6亿元，占总收入15.82%。

到2022年4月，在推出生椰拿铁一年后，瑞幸官方数据显示，生椰拿铁单品销量突破1亿杯。

“爆品”不仅让瑞幸走出“财务造假”低谷，还赶超了星巴克。截至2021年12月31日，瑞幸门店总数达6024家，正式反超星巴克中国的5557家，成为中国最大的连锁咖啡品牌之一。

如今，差距依然在持续拉大。据饿了么发布的《中国咖啡产业白皮书报告》显示，截至2022年瑞幸门店数量8171家，新开2939家，星巴克6882家，新开681家。

从财务数据上看，星巴克2022财年第三季度报告显示，中国市场营收5.4亿美元，同比下滑40%，门店销售额同比下降 44%。而瑞幸的总净收入达到38.95亿元，同比增长65.7%。

作为后端企业的德馨食品，营收也得以迅速增长。瑞幸对德馨食品采购的主要是植物蛋白饮料浓浆，德馨食品的植物蛋白饮料浓浆产品为生椰乳、厚椰椰浆、燕麦乳等系列产品，该等系列产品以椰肉浆、椰子水、燕麦浆等为主要原料。

2021年，德馨食品的植物蛋白饮料浓浆销售数量为8263.87吨，平均销售单价为13.1元/千克，实现营业收入1亿元，为饮品浓浆营业收入增长的主要来源。

只是，到2022年上半年，德馨食品对瑞幸的销售额又迅速下降，销售额仅2791万元，降为了第三大客户。第一大客户则变为了蜜雪冰城，截至2022年10月底，蜜雪冰城门店数量为23295家，位居国内现制茶饮行业第一。

德馨食品作为茶饮原料供应商，背后创始人可以说是科班出身。林志勇出生于1971年，为江南大学94级硕士研究生，该院校最重点的专业是食品科学与工程类专业，林志勇毕业于油脂与蛋白质工程专业，毕业后便拿到外企offer，进入全球日化巨头宝洁公司工作。

到2008年，林志勇转身创业，成立上海德馨贸易公司。直到2012年，新式茶饮火爆市场，德馨食品前身浙江德馨饮料有限公司成立。2014年，德乐亚洲入股，持股20%，林志勇的学弟史文超受德乐亚洲委派担任监事。

不过德乐亚洲在2017年底退出德馨食品，史文超却留了下来，现任德馨食品副董事长。截至目前，史文超直接持有6.15%的股权，史文超之配偶吕怡，持有德馨食品控股股东德馨实业46.3%股权。

据《招股书》显示，林志勇、史文超、吕怡三人为一致行动人，林志勇直接或间接控制的表决权占公司股本总额的75.29%，为实际控制人。

为了德馨食品能够顺利IPO，林志勇也进行了一番资产整合。除了德馨食品外，林志勇、史文超、吕怡三人还拥有浙江馨芝味、德馨浓缩、德馨商务、嘉兴馨莘、谱儿食品、淘果饮料、新联恒等企业。均由林志勇实际控制。

IPO企业的关联交易，一直是审查的重点。为了减少关联交易，德馨食品收购了上述公司股权及资产。

除上述6家企业外，2021年5月27日，新联恒100%股权交易作价750万元转让给德馨食品。上述资产作价合计约8000万元。其中德馨食品分三次收购浙江馨芝味，金额共计约5100万元。

而根据《招股书》披露，截至2022年6月30日，浙江馨芝味的总资产为2亿元，净资产1亿元，产生的净利润仅172万元。新联恒的总资产为6536万元，净资产5971万元，仍处于亏损状态，净利润为-116万元。

这也被证监会要求说明，上述被收购企业历史上出资是否到位，是否存在纠纷或潜在纠纷，是否存在委托持股或其他利益安排；资产重组的定价依据及公允性，分步骤收购浙江馨芝味的原因；相关价款实际支付情况，收购资金来源及合法性等。

“收购浙江馨芝味、德馨浓缩、德馨商务、谱儿食品等4家关联企业，系同一控制下的资产收购，以实缴出资作为定价依据，系股权转让各方真实意思表示，具有合理性。收购嘉兴馨莘、淘果饮料等2家关联企业，系同一控制下的资产收购，以净资产作为定价依据，系股权转让各方真实意思表示，作价公允。”德馨食品表示。

除了创始人林志勇等人外，2021年6月，中信资本背景的金仑投资和瞪羚三号也参与投资了德馨食品，按照每股51.31元的价格，合计2.6亿元入股德馨食品，占总股份比例为10.04%。

千亿茶饮市场中玩家众多，德馨食品并不是唯一的IPO成员。事实上，近两年，新茶饮供应商企业在这两年迎来上市潮，为元气森林、喜茶等知名企业提供赤藓糖醇的三元生物（301206.SZ），为达美乐、喜茶等企业提供食品调味料的供应商宝立食品（603170.SH），为奈雪的茶、茶百道、沪上阿姨等提供原料果汁的供应商田野股份（832023.BJ）都已成功登陆资本市场。

IPO大潮中，除了德馨食品外，为喜茶、星巴克、麦当劳、德克士、蜜雪冰城等提供纸杯/碗、纸餐盒，杯/盖、吸管的恒鑫生活，为盒马、古茗、瑞幸提供果汁的鲜活饮品均正在向资本市场冲刺。你认为德馨食品能否突破重围成功上市吗？你平时喜欢喝谁家的奶茶或咖啡？注意过背后的供应链企业吗？