近日，江西吉安面向社会公开遴选该市工业发展引导母基金管理人。该基金总规模260亿元人民币，首期规模50亿元人民币。不仅仅是吉安，河南驻马店、浙江温州、广东东莞、江苏常州纷纷设立政府引导基金。近几年，地级市引导基金设立百亿规模基金的数量攀升，“城镇县”正在如火如荼地迈向投资热潮。

大鱼大水，但暗礁隐现。“在引导基金具体的操作过程中，投资目标不明确、标准不统一、地域的限制、人才匮乏等因素都会让基金落地存在很大难度。”榆煤基金总经理秦笙直言。

虽然政府引导基金都希望成为下一个“合肥”，但在部分资源匮乏或产业薄弱、单一的地级市，如果仅仅是照本宣科，套用省、市级的引导基金“大纲”，大概率将是“虎头蛇尾”难以真正落地。对于真正落户的企业来说，配套、产业链是必须要纳入考虑的问题。

想要走出一条走出自己风格的特色引导基金之路，仍需进行“个性化设置”。

以榆煤基金为例，不同于传统的母基金投资形式，而采用了基金直投的方式，进行地方招商引资之路。榆煤基金所在的榆林地区，是陕西最北部的地级市，能源矿产资源丰富，被誉为“中国的科威特”。榆煤基金通过重度服务，引导企业到当地落地，如今这一模式在3年左右的探索下，已被验证成功。未来，这种服务前置的模式，或将为地级市在设立引导基金时，树立一个市场化改革的借鉴。

百亿基金“下沉”

地级市快步走入母基金热潮

2022年一季度，多地政府发起设立产业母基金及引导基金，其中，不乏数支百亿规模的引导基金。最近几年以来，政府引导基金已经成为市场上最主流的出资人。比如，成都设立了规模高达600亿的高新区产业投资基金；长春设立了300亿长兴基金；合肥设立100亿肥西政府投资母基金。嘉兴、深圳、九江、苏州、厦门为首的城市设立了千余支引导基金。在如火如荼的引导基金大爆发中，一个明显的变化是，引导基金正在从省市一级向地级市下沉。

淄博、宁波、湖州等地纷纷设立了共百余支基金。在省级百亿基金的带动下，一些地级市引导基金也在多点开花。

机会与挑战并存。

“一些本地优质项目稀缺的地级市，完全套用省会城市的管理办法去投资，想要做好确实很难。”秦笙直言，“省会城市按照20%-30%给予出资，如果地级市照本宣科，再有相同的返投要求，没有任何比较优势，很难吸引到头部基金管理人到当地设立基金。”

通过榆煤基金多年的实践探索，秦笙发现，地级市引导基金操作模式差异很大，如果本地有优质产业资源并且具备IPO潜力尚且可以良好运行，但是部分地区如果主要以农业为支撑，或者产业单一难以挖掘充足项目，引导基金的返投要求会让头部基金管理人望而生却。

几年的实战经验，让榆煤基金选择了另一条路——直投。

截至目前，榆煤基金已经投资了抗氧剂细分行业龙头风光股份、国内第一家实现聚氨酯硬泡组合聚醚产品应用进口替代的红宝丽、半导体封装助剂细分龙头三精科技等行业内的头部项目。

在投资上，榆煤基金并不一味追求速度。一方面，政府引导基金的主要诉求是招商引资，强调引入产业链上的相关项目到当地落地，并不过分重视单一项目的财务回报；另一方面，由于落地项目规模大、操作周期长、谈判环节多，这与PE/VC财务投资具有很大区别。

重视项目的质量，这是榆煤基金的实践经验。而想要符合当地产业链特色的头部项目到本地落地，地级市引导基金的挑战是多重的。秦笙表示，投资目标不明确、投资标准不统一、投资地域局限、本地优质项目数量偏少、股权投资人才匮乏、传统政府引导基金模式难以套用、投资决策与行政决策不分、外地基金管理人缺乏对本地产业的深度理解、资本招商不易迅速落地、地方出资不能及时兑现等等，这些都是当前地级市在设立引导基金现实存在的困难。

“我们也经过了一段时间的摸索。最初，关于基金的核心目标也有过争论，是投资本地还是外部招商、是培育龙头还是纾困小微、是发展产业还是追求回报、是直投还是母基金？”秦笙回忆。“这些都要在基金设立之初确立明确的方向，否则后期实际运作中，容易产生很大的分歧。”

以榆煤基金管理的扶贫基金为例，基金成立前，全体合伙人经过长时间调研和讨论。“当时我们最大的争议是，到底是投资区域龙头还是扶持小微企业；是投资农业还是投资新兴产业；是追求收益还是追求安全……”最终，全体合伙人达成一致，要以扶贫为目标，以本地农业为抓手，降低收益预期，优先扶持区域龙头企业，然后逐步带动上下游小微企业的市场化发展以及群众就业，最终促进当地整个农业产业的发展。有了确定的方向，这支扶贫基金在后期的运营中得以顺利发展，也完成了最初设定的投资目标。

不同于省、市级引导基金，因当地资源好、人才资源丰富，可以通过母基金模式吸引市场化的头部基金管理人参与投资，但纵观市场，地级市引导基金能做到这一点的屈指可数。这倒逼地级市引导基金需要不断创新，并提供更优渥的政策，才能完成自身目标。采取直投方式进行招商引资的榆煤基金通过更明确的目标，正在围绕精细化工产业链不断布局。

带动周边产业链

不是“喝碗羊汤”就行

中国投资行业发展20余年，树上低垂的好果子已经被摘完，投资人需要向更深处挖掘优质项目。政府直投基金也同样面临这一情况。

“作为传统能化城市，我们想要在本地挖掘好项目也是很难的，这要求我们需要从外部引入优质项目。”秦笙直言。但不同于其他产业，引入化工产业落地，是一个周期极长的过程，对于项目方而言，到新的省市区落地工厂，意味着未来10年、20年甚至永久驻扎在当地，如果没有强确定性，仅仅是靠税收优惠、土地补贴、人才补助等传统方式，对于项目吸引力并不大。

企业在落地前，需要明确的了解当地产业链情况，大到行业政策、产业配套，小到某个原材料的价格，都需要全局掌握，而在这一过程中，引导基金就充当了中间人的角色。

榆煤基金投资的第一个项目风光股份就是一个典型案例。

在基金设立后，榆煤基金围绕当地产业链上下游寻找，发现了抗氧剂细分行业龙头风光股份。当时，风光股份已经在抗氧剂行业深耕十余年，是聚烯烃抗氧剂领域的头部项目，既不缺钱、也不缺资源。

“项目方也很诧异，我们这样一家地级市引导基金为什么会找到他们。”秦笙坦言，“一般而言，项目到其他省份落地，要么当地有原材料，要么能紧密和当地产业链结合。而风光股份的原材料不完全都在榆林，有一部分还需要到山东引进。但有一点，榆林的能源成本很便宜。”

在不断沟通中，风光股份算了一笔总账，虽然部分原材料仍需在外地采购，但由于榆林能源消耗成本低，是非常值得投资的，此外，榆林当地有不少潜在客户群，未来市场机会巨大。

虽然打动了风光股份，但从意愿到落地，仍然相差甚远。“可以说，企业只要落地，就是一辈子的事。所以他们去每个地方投资都相当慎重。”为了落实建厂事宜，风光股份反复派出团队到榆林进行考察。座谈、选址、商务谈判，这一过程前前后后谈了两年之久，秦笙笑着回忆，“绝对不是请企业到当地吃碗羊汤就能谈妥。”

在长达两年的反复沟通、谈判中，需要有一个牵线搭桥的人，榆林基金就充当了这一角色。“项目需要对接什么部门，找发改委、工信局、科技局……，或者哪个园区、哪家企业，我们都能第一时间帮助其对接。”在榆煤基金积极穿针引线、牵线搭桥的助力下，风光股份终于在榆林落地。如今，伴随着风光股份登陆创业板，榆煤基金也收获了首个IPO项目。

哪怕是一个原材料价格

也要帮企业打开解决之门

按照常理，投资机构的投后管理和产业赋能，都会在投资完成后展开，而基于地级市引导基金招商引资的需求，榆煤基金将服务前置，更深层次的帮助项目完成从意向迟疑、到确定落地的整个过程。在这个过程中，哪怕是一个原材料的价格，也会牵动政府的目光。

榆煤基金最初接触乌江化工时，乌江化工提出一个关键难点，能否帮助他们协调榆林当地乙烯价格问题。收到这一诉求后，榆煤基金第一时间向政府部门汇报了情况，相关领导非常重视，反复推进组织协调，最后成功帮助乌江化工落地榆林。“榆林招商引资的决心是自上而下的，甚至为了一家企业的原材料问题，政府领导都会去亲自沟通协调，这不仅是我们的决心，也是诚意。”秦笙直言，“在企业投资落地时，很多事情都是非常具体的细节问题，企业不知道门在哪开，我们就帮他找到门、打开门。”

大门的打开是双向的，对企业和地方是互惠共赢。榆林地区拥有资源丰富的醋酸、合成气等资源，利于企业的低成本采购，另一方面，乌江化工的产业落地，将对当地产生10亿元/年的采购贡献，也有益于地方经济和产业集群的发展。在榆煤基金投资的清单上，几乎清一色都是通过重度服务从而达成投资、落地的项目。从回报看，这些项目通过在榆林扩产，实现了更大规模的发展，而榆煤基金也收获了不小的回报。

“想单纯以资本去牵动招商基本是不可能实现的，钱都是一样的，为什么要我们的钱？一定是先解决问题，资金仅仅是补充。”对于榆煤基金这样的地级市引导基金而言，不仅需要拥有投得到项目的能力，同样需要拥有挖掘项目的能力。如果说重度服务前置是投得到的保证，在当地产业链内寻找机会，则是榆煤基金挖掘项目的触手。

“我们会根据LP和当地产业链的需求找项目。”秦笙进一步介绍，“榆林有大量能源化工企业，生产乙烯、丙烯、甲醇、乙醇、乙二醇、醋酸等等，但再向下进一步做精细化的技术能力较为缺乏。我们会沿着行业的上游、下游进行寻找。”

去年，榆煤基金通过挖掘当地产业链，发现了产业链上的一个缺口，并由此线索找到了三精科技。

不少人看来，地级市引导基金只需要招商即可，对于项目盈利能力不需过多考量，但现实并非如此。引进龙头入榆，榆煤基金极为重视项目的质地。在投资三精科技时，项目已经有很强的盈利能力，在细分行业小有名气，年净利润数千万元。“当时我们发现，三精科技的客户很多都是海外巨头，其中不乏杜邦、住友这样的世界500强企业。进口替代趋势明确，产业未来预期也很好，在榆煤基金投资之后，三精科技已经完成A+轮融资，正在进行B轮融资。”

正是孜孜不倦的对项目挖掘，榆煤基金得以投资到更优质的项目，更好的帮助当地产业良性发展。

引导基金突破创新

需要长期深耕做耐心资本

在中国近2000支政府引导基金序列里，地级市政府引导基金数量不少，想要通过资金撬动地方经济发展，这是每一个地级市的目标。不过，想要真正达成，还需要时间去铺垫和实践。

在实际运作中，政府引导基金遇到了不少难处，“坦白说，地级市引导基金出资20%-30%、1.5-2倍返投，这几乎成为全国引导基金的样板工程，但是对于头部基金管理人的吸引力不强，相同条件不如选择项目资源更好的省会城市或者一线城市。”秦笙表示，“这也倒逼我们走上直投之路，虽然榆林产业单一，以能源化工为主，但是产业链非常长，借助长板引入项目，以基金为促进剂，实现地方产业发展。”

秦笙总结，当前，地级市引导基金虽然如火如荼，但是在实际操作中挑战不小，设立之初没有制定清晰策略，很有可能产业、收益两头不靠。梳理榆煤基金的发展脉络，秦笙也为地级市引导基金给出如下建议：

（1）明确投资目标并且统一投资标准。

（2）地级市产业单一或薄弱的地区，可以优先考虑“自主管理模式”；地级市产业基础相对丰富的地区，可以优先考虑“母基金模式”。

（3）深度分析当地的优势产业链，寻找产业链环节较长、总体产值较大、具备引进条件的若干产业链，专注挖掘产业链上下游的典型企业与周边配套企业，建立独特的信息优势、产业优势、资源优势。

（4）招募专业人才。可在省会城市、一线城市设置办公室甚至采取“双总部”模式；设置市场化的薪酬水平与激励措施；给予更有竞争力的聘用政策，例如税收、补贴、晋升等。

（5）培养本地人才。为本地培养金融人才的生力军；加强与地方政府、工业园区的沟通，降低信息不对称；具体推进招商落地。

（6）强化与地方园区、招商部门的工作协同。资本招商不是一个部门就可以总揽，必须多个部门相互配合；基金可以向基层单位普及投资模式、投资标准、风控要求等。

（7）地方政府需要耐心，基金投资效果是结果，但是其与机制梳理磨合、机构成长发展、人才招募培养紧密相关，更加不能急功近利。

（8）采取“母基金模式”，不可生搬硬套，实现目的为前提进行突破创新。

对于地级市引导基金而言，设立因地适宜的创新条款，方能帮助地方实现产业发展。但创新之路并非一蹴而就，招商、投资、产业集群，都需要时间积累。过去3年，榆煤基金趟出了一条地级市引导基金的直投之路，未来，这种模式或将给其他地区带去一点创新启发和市场化改革的借鉴。